Estratégias de Negociação

Como resultado das negociações, você pode ganhar ou perder. Para o seu adversário, as negociações também podem terminar com uma vitória ou perda. As estratégias de negociação diferem consoante o resultado das negociações para cada uma das duas partes. Assim, existem quatro estratégias de negociação: "win-loss", "loss-win", "loss-loss", "win-win". Vamos considerar cada um deles um pouco mais em detalhes.

"Ganhar é uma perda"

Uma pessoa que adira a esta estratégia de negociação se esforçará para alcançar seus objetivos de qualquer maneira, enquanto ele não está interessado nos interesses de outrolado. Ele considera o parceiro de negociação como um adversário, que deve ser derrotado. Esta abordagem não precisa cooperar e comprometer-se, porque a tarefa do partido que adere à estratégia de negociação "win-lose" é obter vantagens em detrimento dos interesses do parceiro nas negociações.

Se esta estratégia for usada no curso das negociações, normalmente não há mais discussão de cooperação. Esta estratégia bastante difícil geralmente é usada para relacionamentos comerciais de curto prazo, quando é necessário alcançar o seu objetivo o mais rápido possível, atuando com pressa, por assim dizer, e depois despedir-se do outro lado para sempre e nunca mais voltar a cruzar.

"Perder é uma vitória"

Esta estratégia é muitas vezes chamada de "estratégia de falha", porque A pessoa que a escolheu está inicialmente determinada a fazer uma concessão e está pronta para seguir o curso que o seu parceiro nas negociações esboçará. Muitas vezes, essa estratégia não é escolhida conscientemente,mas sob a pressão das circunstâncias, quando um adversário difícil (muitas vezes agindo de acordo com a estratégia "win-lose") pressiona e força para ceder. Mas há casos em que tal estratégia é escolhida conscientemente.

Quando é negociada a escolha desta estratégia? Tal estratégia pode ser útil nas relações comerciais de longo prazo, ao manter boas relações é mais importante do que o resultado das negociações. Uma concessão feita conscientemente, cujas conseqüências são cuidadosamente calculadas, pode ser muito útil no futuro. Este é o caso quando a derrota na batalha leva à vitória na guerra.

"Perder é uma perda"

A estratégia "perder-perder" não é escolhida deliberadamente: Esta situação se desenvolve quando os dois adversários estão preparados para ganhar e apenas para vencer. Neste caso, as negociações se transformam emuma espécie de competição na teimosia e chegar a um beco sem saída, porque nenhum dos lados quer ceder. Essa estratégia de negociação é considerada a mais ineficiente, porque na maioria das vezes as partes simplesmente discordam sem chegar a um acordo.

Talvez, casos em que esta estratégia pode ser aplicada conscientemente com o benefício de pelo menos um dos negociadores, não. Portanto, durante as negociações é muito importantecontrole suas emoções e, se necessário, conter sua teimosia: se você persistir, você perderá pelo menos o tempo e estragará seus nervos. É melhor abandonar negociações pouco promissoras.

"Ganhar é uma vitória"

A escolha desta estratégia de negociações é a mais ótima na maioria dos casos. Isso ajuda a estabelecer as bases para uma cooperação frutífera a longo prazo, porque os participantes das negociações se percebem como rivais, mas como parceiros. Neste caso, cada negociador está pronto para sacrificar algo não muito valioso para o bem do parceiro, e o parceiro, por sua vez, também sacrifica algo por sua causa. Esta é uma estratégia de compromissos mutuamente benéficos.

Neste caso, não é absolutamente necessário que vocêvocê deve entregar todos os seus interesses: você obtém o que deseja, caso contrário, a situação atual não pode ser considerada como vencedora. O uso bem sucedido desta estratégia de negociação só é possível se Ambos os negociadores estão prontos a fazer todos os esforços para encontrar uma solução mutuamente benéfica.

Às vezes, separe estratégia de vitóriaquando um dos parceiros está preparado para alcançarseus próprios ganhos, enquanto ele não se importa se o parceiro ganha ou perde. Mas geralmente ele passa rapidamente para a estratégia de "win-lose" ou "win-win"

Como já dissemos, o mais bem sucedido é a abordagem "win-win" e, na maioria dos casos, os participantes tendem a isso. Mas a escolha de uma estratégia de negociação específica depende das circunstâncias, o principal não é chegar à situação de "perda - perda".