Regras de negociação
Realizar negociações comerciais é um processoresponsável, porque às vezes o resultado das negociações depende não apenas da conclusão de uma transação específica, mas também da reputação da empresa como um todo. Portanto, vale lembrar certos regras de negociação, o que ajudará a tornar as negociações mais eficazes.
As regras de negociação tratam de diferentes aspectos desse processoda aparência e das nuances da etiqueta eterminando com a técnica de negociação. Talvez, não há sentido em falar sobre aparência elegante, código de vestimenta empresarial, discurso educado e competente: todos sabem os conceitos básicos da etiqueta comercial. Portanto, vamos nos concentrar em regras mais específicas.
Durante as negociações, deve-se observar um tom educado - amigável ou neutro. Evite sarcasmo e quaisquer enunciados,que o parceiro de negociação pode achar insultante. Não levante a sua voz; algumas pessoas começam a falar mais alto, levadas pelo tópico, mas o interlocutor pode perceber isso como um sinal de agressão. Se você acha que está começando a "acabar" e não pode conter as emoções, peça uma pausa, porque a falta de observância desta regra das negociações pode anular todos os seus esforços.
Certifique-se de ouvir o entrevistado e levar em consideração o que ele diz. Muitas vezes, as negociações estão em um impasse,porque um ou ambos os participantes dizem, mas não escutem: em vez de um diálogo, ocorre uma troca de monólogos. Naturalmente, neste caso, não é necessário falar sobre a eficácia das negociações. Certifique-se de ter em conta a opinião do interlocutor e ter certeza de que ele leva em consideração o seu.
No processo de negociação, com certeza, serão mencionados pontos positivos e negativos, que, no final, podem influenciar a tomada de decisões. As regras das negociações lidas: "Precisamos começar com uma apresentação dos aspectos positivos, e só então eles podem ser combatidos com os negativos". Se o interlocutor primeiro ouça sobre negativomomentos, ele está internamente tenso e pode ignorar os positivos. No entanto, devemos seguir o "princípio do sanduíche" e terminar em uma nota positiva, porque a primeira e última afirmação é lembrada melhor do que o meio.
Não se pode esperar que o parceiro de negociação concorde com tudo: com certeza ele terá alguma objeção. As regras das negociações aconselham a ouvi-las calmamente, sem interromper. Antes de responder objeções, repita-osem voz alta: então, primeiro, certifique-se de que todos entendessem corretamente e, em segundo lugar, mostre ao interlocutor que o ouviram atentamente. Não vá ao confronto direto, você não precisa aceitar todas as objeções com hostilidade. É melhor se concentrar nos pontos em que você chegou a um acordo e tentar concordar com a base deles.
Durante as negociações, você precisa lembrar que você está em pé de igualdade com seu parceiro. Não tente dirigi-lo para um canto, diminuindo seu status, mas ao mesmo tempo, e seu status não é menosprezado: ambos devem poder "salvar"rosto ". É especialmente importante observar esta regra das negociações, se você escolheu a estratégia "win-win", pelo que ambos os lados das negociações devem encontrar um compromisso e permanecer na vitória.
Durante as negociações, não confie na sua memória, certifique-se de tomar notas, mesmo que o protocolo seja mantido. Certifique-se de escrever tudo o que você éconcordou, bem como suas promessas, para subsequentemente com precisão e precisão realizá-los. No final das palestras, mais uma vez anuncie os resultados finais das conversas e assegure-se de consertá-las por escrito para evitar possíveis mal-entendidos.
Claro, absolutamente todas as regras das negociaçõesé simplesmente impossível listar em um artigo: há muitas nuances que dependem em grande parte da forma como as negociações são conduzidas, para que finalidade, quem participa delas. Mas se você quer não só alcançar seu objetivo, mas permanecer com seu parceiro em boas relações e estabelecer uma cooperação duradoura e produtiva com ele, você só precisa se lembrar de uma regra. Funciona não apenas nas negociações, mas também em praticamente todas as esferas da comunicação humana. Trate o interlocutor da maneira que você gostaria que ele tratasse você.
