Como negociar?

Antes de começar a negociar, você devePense em qual dos principais tipos eles se relacionam. Assim, há negociações posicionais, quando cada uma das partes contratantes busca apenas seu próprio benefício, bem como negociações integrais, cujo principal objetivo é alcançar resultados mutuamente benéficos. Modelo de comportamento em cada um desses casos deve ser fundamentalmente diferente.

Negociações posicionais - isto, figurativamente falando, puxão de guerra. Um exemplo típico de tais negociações é a conclusão de uma transação sobre compra / venda. O vendedor "abastece o preço", e a tarefa do comprador é obter o máximo de desconto possível.

Então, de que lado nas negociações de posição você não falou, esses conselhos terão razão em ajudá-lo a negociar:

• Não informe o outro lado sobre seus motivos, interesses e possíveis limitações, mas, ao mesmo tempo, o segundo partido deve tentar obter essas informações;


• Desde o início, o tom das negociações deve ser definido, a posição mais vantajosa para si mesmo, e a informação disponível sobre a outra parte deve ser usada para formar uma proposta de preço;


• durante as negociações, de maneira alguma Você não pode ser rude., impaciência, caso contrário as negociações acabarão não da melhor maneira;


• Você não deve sucumbir à persuasão, mas também para descansar como um animal bem conhecido também não vale a pena: você precisa ser flexível e corrigir suas propostas no tempo;


• não tente manipular o interlocutor e Você não pode sucumbir às tentativas de manipulação, a honestidade é importante nas negociações.

Em contraste com o posicionamento, As negociações integrais visam a cooperação a longo prazo e parceria, e, portanto, a linha de conduta neste caso deve ser construída de forma diferente. Portanto, se você não sabe como negociar um tipo integral, essas dicas serão úteis para você:

• deve ser informe abertamente a outra parte sobre a motivação da transação, interesses próprios nesta transação e possíveis limitações de oportunidades;


• deve ser Aprenda o máximo possível sobre o estado das coisas da outra parte e com base nas informações obtidas, tente elaborar uma solução que satisfaça os dois lados;


• não apressar com a conclusão da transação, porque as partes precisam chegar a uma decisão que será mutuamente benéfica - neste caso, o tempo gasto para resolver a decisão pagará cem vezes.

Além dos descritos acima, há também regras gerais de negociação comercial - seguindo essas regras, você poderá substancialmenteaumentar suas chances de sucesso. Por exemplo, uma das regras é: não tenha medo de tomar a iniciativa. Você deve entrar em contato com a outra parte e marcar um compromisso.

Se existe tal oportunidade, negociar melhor num território "estrangeiro". Isso permitirá que você aprenda mais sobre o outrolado e seu oponente - sinta-se mais à vontade. A familiaridade excessiva, bem como um "semi-oficial" exagerado, não é a solução mais bem sucedida para as negociações. É melhor seguir um tom de negócios tranquilo.

No mundo dos negócios do Japão, há um interessanteuma regra não dita: para expressar o seu respeito a um parceiro ou cliente, você tem que repreender a si mesmo e sua empresa. Até agora, claro, não vá, mas aqui de forma discreta para expressar o seu respeito pelo parceiro de negociação - é necessário.

No início do seu discurso ou discurso, você deve tentar suavizar a tensão mútua. Para fazer isso, você pode começar por descrever o acordo como uma tentativa de cooperação mutuamente benéfica. Da próxima vez Vale a pena discutir a agendapara garantir que todos os negociadores estejam devidamente informados.

Em geral, o sucesso das negociações depende do humor de cada festa. Por exemplo, em alguns casos, uma das partes pode ser excessivamente agressiva, enquanto em outros, pelo contrário, não deve mostrar nenhuma iniciativa e concordar em tudo. Portanto, é sempre necessário ajuste sua linha de conduta durante as negociações comerciais, selecionando a opção, que nas circunstâncias parece ser otimizada.